News

Les détaillants ont rejeté ce produit « tabou » — il vaut maintenant des millions

Que pensez-vous d’une marque de soins pour poils pubiens ?


Avec l’aimable autorisation de la fourrure

C’était la question que se posaient les cofondatrices de Fur, Laura Schubert et Lillian Tung, en 2015, dans le cadre de l’étude qualitative menée par le duo sur la famille, les amis et même les étrangers lors de cocktails.

Schubert et Tung étaient sur le point de lancer une marque innovante de soins corporels à l’époque, mais cela impliquait de prendre un gros risque.

Tous deux diplômés de Harvard, amis depuis la septième année, les futurs cofondateurs s’étaient déjà établis dans le monde de l’entreprise. Schubert était consultant en gestion chez Bain and Company, tandis que Tung supervisait le marketing chez Maybelline – et était «super blasé» par l’espace beauté de plus en plus encombré.

Pourtant, Schubert était prête à s’attaquer au marché alors intact des soins des poils pubiens, et après une certaine persévérance, elle a convaincu Tung de la rejoindre. Maintenant, leur collection de soins corporels naturels est un succès majeur, y compris l’huile de fourrure qui a tout déclenché : “assez douce pour les poils pubiens et la peau, mais efficace de la tête aux pieds”, qui se vend 52 $ la bouteille.

Entrepreneur s’est assis avec Schubert et Tung pour en savoir plus sur la mission derrière leur ligne de beauté “taboue” et comment ils l’ont transformée d’une idée en un favori culte qui compte l’actrice Emma Watson parmi ses nombreux fans.

En relation: 100 choses que vous devez savoir pour réussir dans l’industrie de la beauté moderne

“[Pubic hair] était un sujet tabou dont les gens ne se sentaient pas à l’aise de parler.

Tout a commencé en 2014 lorsque Schubert a demandé à sa sœur et à ses amis ce qu’ils faisaient en matière de soins capillaires.

“Je me faisais épiler religieusement à l’époque”, se souvient Schubert, “et je pensais juste à, Qu’est-ce que je veux épiler ? Comment est-ce que je veux épiler ? Que dois-je faire entre les séances ? Je reçois de terribles incarnations – que font les gens à ce sujet ?

Les informations disponibles sur le sujet étaient rares, et lorsque Schubert a cherché des produits qui pourraient aider à résoudre ses problèmes, elle est arrivée les mains vides. En fin de compte, elle a conclu qu’une certaine stigmatisation grave était à l’origine du problème.

“[Pubic hair] était un sujet tabou dont les gens ne se sentaient pas à l’aise de parler », dit Schubert – et elle voulait changer cela.

“Nous avons tous des poils sur le corps”, dit-elle. «Nous choisissons tous de toiletter ou non nos poils. Et j’ai vraiment eu le sentiment que les gens voudraient des produits comme celui-ci.

Il n’y avait qu’un seul choix en matière d’entretien des poils corporels, ajoute Tung : l’épilation.

Schubert voulait s’associer à Tung dans l’entreprise, alors elle a fait preuve de créativité lors de sa fête de vacances en 2014. Elle a remis à Tung la bouteille bleue de formule encore sans nom qui deviendrait l’huile révolutionnaire de l’entreprise, lui a versé une “boisson vraiment raide” et a demandé qu’elle fasse un essai.

Tung, un amoureux des formules et du développement de produits, a été immédiatement impressionné par l’huile, qui compte parmi ses ingrédients clés des huiles de pépins de raisin, de jojoba, de sauge sclarée et d’arbre à thé.

“J’ai essayé la formule et je l’ai trouvée incroyable”, se souvient Tung. “Il a fait ce qu’il [was supposed to do] sur la zone des poils pubiens : adoucit vos poils, rend votre peau plus belle, mais c’est aussi une expérience incroyable. Et c’était quand j’étais comme, Eh bien, cela pourrait avoir des jambes.”

Les détaillants ont rejeté ce produit « tabou » — il vaut maintenant des millions

Crédit d’image : Avec l’aimable autorisation de Fur

En relation: L’avenir de l’innovation dans l’industrie de la beauté

“Soit les gens l’ont compris immédiatement… Soit les gens se disaient:” C’est dégoûtant. Je ne pensais plus que les femmes avaient des poils sur le corps.

Lorsque Tung a rejoint Schubert dans le processus de recherche qualitative, demandant à un éventail de consommateurs potentiels ce qu’ils pensaient d’une marque de soins capillaires pubiens, elle a vu émerger deux camps.

“Soit les gens l’ont tout de suite compris et l’ont adoré et ont dit : ‘Wow, je ne peux pas croire que nous n’y avons jamais pensé. Je ne peux pas croire qu’un produit comme celui-ci n’existe pas – c’est génial », explique Tung. “Ou les gens diraient:” C’est dégoûtant. Je ne pensais plus que les femmes avaient des poils sur le corps. Pourquoi ferais-tu ça? C’est dégoutant.'”

Mais d’un point de vue marketing, la réponse polarisée a intrigué Tung, qui a déclaré que “des réactions fortes, positives ou négatives, signifient qu’il y a quelque chose de mémorable – quelque chose sur lequel vous pouvez accrocher votre chapeau en termes de message”.

Cela donne à quelqu’un ayant une réaction initialement négative à l’idée la chance de s’engager dans la conversation et potentiellement de s’y ouvrir.

« Cela leur permet au moins d’y penser, et s’ils y pensent, vous pouvez les encourager à en parler », dit Tung. “Si vous pouvez encourager les gens à en parler et à en faire un espace confortable et sûr, les gens peuvent exprimer diverses opinions et avoir la possibilité de changer d’avis, y compris moi-même.”

Lorsque Schubert a été la «première vendeuse» de la marque et a introduit le produit dans les magasins, elle a souvent fait face à une résistance similaire. Elle se souvient avoir été expulsée pour sollicitation et on lui a dit de continuer Aquarium à requins (et ils l’ont fait en 2020, concluant même un accord à l’antenne avec Lori Greiner).

Et même ceux qui fait l’intérêt exprimé pour le produit avait des réserves quant à l’image de marque résolument authentique de Fur : un grand détaillant aimait tout ce qui concernait l’huile, mais ne pensait tout simplement pas que le mot “pubien” sur la boîte résonnerait auprès de ses clients.

“Nous sommes allés assez loin dans cette voie d’évaluation”, se souvient Tung, “Le pubis est-il vraiment un gros mot ? Devrions-nous le retirer de notre image de marque ? Mais bien sûr, nous savions que nous devions rester fidèles à ce que nous voulions faire et d’où nous venions.

En tant que cofondateurs qui avaient bâti leur entreprise à partir de rien et qui sont toujours autofinancés, refuser la demande était difficile, mais essentiel.

“C’était une très grosse relation”, dit Schubert. “Mais nous savions, étant une marque basée sur une mission, que c’était quelque chose que nous ne pourrions jamais faire. Et donc à ce jour, « pubic » est sur le devant de la boîte de Fur Oil. Ce sera toujours sur le devant de la boîte de Fur Oil parce que c’est ce que nous sommes ici pour faire : encourager les conversations autour des poils pubiens et des poils corporels.

Les détaillants ont rejeté ce produit « tabou » — il vaut maintenant des millions

Crédit d’image : Avec l’aimable autorisation de Fur

En relation: Pourquoi vous devriez faire tout ce que vous pouvez pour autofinancer votre entreprise

“En tant que marque basée sur une mission cherchant à déstigmatiser le tabou autour des poils corporels, il est si important d’être dans des endroits où tout le monde pense et fait ses achats.”

Le dévouement de Fur à sa mission initiale continue de porter ses fruits, attirant une base de fans enthousiaste qui comprend des stars d’Hollywood comme Emma Watson.

C’était en 2017 lorsque le site Web de Fur a commencé à “devenir fou” ; les co-fondateurs ont découvert l’interview Into the Gloss de Watson, où l’actrice et activiste a partagé que Fur Oil est un élément essentiel de sa routine beauté.

« Elle a vraiment compris notre produit », dit Schubert, « et nous avons vendu l’équivalent de deux ans de produit en trois semaines. Ce fut définitivement un moment qui a mis notre marque sur la carte. »

Au cours des années qui ont suivi, Fur est restée sur la carte (et a élargi son territoire) en se relevant pour relever des défis imprévus au fur et à mesure qu’ils se présentent, en particulier en ce qui concerne la croissance et l’échelle.

Bien qu’elle ait été “jetée pour une boucle” pendant Covid, comme l’ont été de nombreuses marques, naviguant sur les changements du marché, des plateformes numériques et, bien sûr, de la chaîne d’approvisionnement, Fur a résisté à la tempête – et a même prospéré.

La marque a quintuplé son personnel au cours de la pandémie et est sur la bonne voie pour réaliser plus de 20 millions de dollars de revenus cette année.

Une partie du secret du succès de Fur réside dans sa priorisation de la croissance omnicanal.

“Il est si important d’être dans des endroits où tout le monde pense et fait ses courses et a la possibilité d’y accéder”, explique Tung. “Et si vous deviez regarder la répartition de nos revenus, nous sommes répartis de manière très égale sur tous nos partenariats et nos canaux – c’est très important car de nos jours, les gens font leurs achats partout et tout le temps.”

Naturellement, beaucoup de choses ont changé au cours de la quasi-décennie depuis que Schubert a commencé à résoudre le problème pubien dont personne ne parlait, mais en ce qui concerne les fondateurs qui pourraient avoir une idée aujourd’hui (tabou ou non), certaines leçons apprises restent juste comme pertinent.

Tout d’abord, n’attendez pas pour découvrir tout le chemin, suggère Tung – commencez simplement.

Et le meilleur conseil de Schubert ? (C’est aussi la raison même pour laquelle Fur existe.) “Chaque ‘non’ est un ‘pas encore’.”


Source link

Articles similaires